和佐大輔・木坂健宣 ネットビジネス大百科 大暴露(2)


かなりの部分まで、暴露してます。しかし、作者の熱い思いまでは、ココでは表現出来ませんので、読み終えた後の、『胸が熱くなる思い』は購入してみてからのお楽しみにとって置いて下さい。



それでは、2章目から。




■2.セールスレターの書き方


ここでは、木坂氏という今ネットビジネス界でも 大変注目されているマーケッターがセールスレターの書き方について解説をしています。


同氏は海外から取り入れた知識や多くのビジネスフレームワークを熟知
しているため、一段レベルの高いセールスレター作成法を披露しています。



(1)セールスレターを書き始める前に

まず、具体的な内容に入る前に、売れるセールスレターが書けることが如何に大事かを木坂氏は語っている。


ビジネスを長期視点で考え、信用を失わないセールスレターを書くことの重要性、文章が上手であることとコピーライティングのスキルが高いことが全く別物であることなどをここでは説いている。


(まぁ、私の場合はどちらもヘタなんだけどね。)


ここに少し触れておくと、「綺麗で洗練された文章」つまり文章が上手だと逆に反応が下がってしまう。


コピーライティングとは読み手の反応を上げる文章なので、読みやすい文章を書けることが大事なのだという話などが語られている。



(2)リサーチについて

セールスレターは、レターを書く以前に約8割の成約率は決まっているという。


結局多くのセールスレターを書くための情報商材は順序の説明だったりテクニックを語るものが多く、それでは本当に売れるセールスレターを書くことはできないと書かれている。


そこで、ここでは、著者は主に、市場にいる人との直接対話をすることが重要だという。これはmixi などでも対話をする機会は得られるし、そのターゲットと同じ生活が出来るくらいまで真似てみることを推奨
している。



このような土台固めの手法は多くの場合、敬遠されがちである。ほとんどの人がテクニックを教えてほしいと思う。テクニックとは型に当てはめたアプローチであるため初心者でもそのとおりにやればそれなりに見えてしまう。


例えば、スポーツをしている人は多いと思うが、自分の得意なスポーツを想像してみてほしい。


あなたのフォームを初心者が何度も研究して、真似た場合にそれは形になるか。


答えはYES。


ある程度見れた形になるはずだ。


ではそこから生み出される結果は同じか。


答えはNO。


土台となる筋肉量やそのスポーツの原理、知識、ルールに至るまで全ての要素を総合的に分かっていなければ結果は出ないものである。同氏の話はそこを抑えたものである。


土台があれば、後は型を真似れば結果は出るのである。


多くの人が面倒だと思うアプローチだが、こちらの商材を購入する際、和佐氏も木坂氏もこのようなベースの考えを重要視しているため、そういった点を意識しながら内容を実行することをお勧めしたい。


と言うか、そうすべきだと私は考えています。



(3)3つの基本

ここから、テクニック編が始まるが、ここで多くのフレームワークが紹介される。


まずは、3つの基本である。

1 つ目は、ワンメッセージ、ワンマーケット、ワンアウトカムである。

「ひとつのメッセージをひとつのマーケットに対して伝え、ひとつの出口しか用意しない」。


多くの人が守れていないばかりに成約率を落としている点である。


メッセージ、マーケット、出口を増やせば、10,000 人の顧客が対象になるかもしれないが、印象がぼけることで1 人しか購入に至らないよりは、それらを絞り込むことで対象が100 人になったとしても、見事に自分に当てはまっている、と全員が購入してくれた方が利益は大きくなるということだ。


この辺は、
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でも、同様の事が言われている。



情報販売やネットビジネスのようなインターネット上のスモールビジネスにおいては、細ビジネスを細分化した集合体が利益の総和を最大化す
るという基本原則が存在するが、いざ実践するとなると、皆忘れがちになるのでこの点は常に意識したいところである。


わかりやすく言うと、サイトにベタベタと余計なモノを貼ると、そこからせっかくの客が逃げてっちゃうよと言う事である。


次に、「一体誰に向けてセールスレターを書いているか」を挙げている。


よく言われるのが、一人のために書くこと。この商材でもそれは例外ではない。


ここではそのパターンを3つ挙げている。「好きな人」「親もしくは自分の子供」、「自分自身」、イメージの明確化は文章に必ず表れる。自分の中でも最も大事にしている人が対象であれば、恥ずかしくない文章
を書くようになるというのもまた道理であろう。


最後に、「読み手が普段使っている言葉で書く」ということだ。丁寧すぎるわけでもなく、乱暴なわけでもなく飾らない普段の言葉で書くことに心がけろというのだ。


これも読者の腹に落ちやすい手法だ。



(4)3つのN O T

次に、3つの「N O T」だ。

N O T とは「読み手(見込み客)の心理的な壁(ブロック)」が3つあるというのだ。


@ not read =「読まない」
A not believe =「信じない」
B not act =「行動しない」
というのだ。


では、どうすれば3つの「N O T」を攻略する事が出来るのか・・・


まず、@ not read =「読まない」を越えるにはヘッドが重要だというのだ。まずは強力なヘッドコピーなどを使い、ここをパスすることが説明されている。


また権威者の声なども有効だ言う、これは、
A not believe =「信じない」にも通じるところがあるが、もし推薦文を貰うことができなくても、「○○って本にも書かれている」など引用をし、著名な権威者の言葉があるだけで、@はもちろん、Aにも効果があると言うのだ。


そして、B not act =「行動しない」に対しては、読み手が何をすればいいのかを明確にしてあげることだという。


例えば「お申込はいますぐこちらをクリック」

ベタに思えるかもしれないがこういう文章を使うのも手法の1つであるというのだ。


このことに関しては、私の記事の中で『宣言する事の重要性』として、何度か書いてきたので、探してみて欲しい。


ここでは、3つのN O T をクリアする手法が様々述べられており、多くのセールスレター作成商材には書いていないものの、セールスレターを書いたことがある方であれば分かると思うが、実は、


「読ませるために」「信じさせるために」「買ってもらうために」

を考えながらセールスレターは作成しているものである。そのためこの指摘は大変正しい。ここも注目をしてもらいたいところだ。



(5)見込み客の意識レベル4段階

見込み客の意識レベルには4段階「O・A・T・H」があるという。


O「oblivious(無知)」=その商材に対して、自分が対象人物かも分っていない。

A「apathetic(無関心)」=自分は対象になると知っているが、実践する気持ちがない。

T「thinking(考えている)」=どうすれば、実現出来るのかを探している。

H「hurting(苦痛)」=一刻も早く現状を打開しなければいけない状況にある。


やはりT・Hを対象とした方が良いし、その他、セールスレターの長さはこのO A T H のどこが対象であるかで決まるなど多くのことが述べられている。


OからHに行くにつれて、セールスレターは短くてよいというのだ。そこまで絞り込んでいないなら、Oの顧客がいる可能性も高いので、文章は長い方が良いなど、細かい説明もなされている。



(6)マズローの欲求5段階説

これは聞いたことがある人も多いのではないだろうか、人は5つの欲求を持っているという学説である。


もっとも重要なのが生理的欲求。次に、安全欲求、親和欲求、自我欲求、自己実現欲求、この5段階を順に人間の欲求の段階の変化するとマズローは言っている。


著者はこの欲求5段階説で、生理的欲求が一番売れやすいとし、次に『安全』・『親和』・『自我』・『自己実現』と続くというのだ。


出会い系などの、恋愛系のノウハウが売れるのは、親和欲求に位置し、金儲け系は大体安全欲求。もしくは、人によっては自我欲求で金が必要としている人もいるだろうと語る。



(7)QUEST FORMULA

ここで、著者が語っている「QUEST FORMULA」とは「型」。


ヘッドコピーから、最後の「お申し込みはコチラ」というセールスレターの流れのことである。


まず、QUEST のQは「Qualify(ターゲッティング)」つまり、相手を設定する。


「問題を解決するのは私ですよ」と宣言してしまうというのだ。


・U「U nderstand(理解・共感する)」。
読み手が抱えている悩みを共に共感し、

・E「Educate(教育)」。こちらが提供する物(商材)が、読み手の助けになるものであるかを説明、あるいは、商品がどんな種類(P D F、D V D、音声)の物であり、コンサルやメール質問を受け付けているなどの説明のことを指す。

・S「Stim ulate(興奮させる)」。「あなたは2度とお金には困らなくなる」「何でも帰るようになる」「モテモテ」など、読み手のアドレナリンを出させ(著者曰く「何がなんだか訳わからなくさせて」)、

・T「Transition(行動させる)」。購入(クリック)させるというマインドコントロール的な手法をいう。


このようなフレームワークを知っていると知らないで大きな差が出ることになるだろう。



(8)レターに重要な5つのブロック

 @ヘッド
 Aサブヘッド
 Bブレット
 C保証
 D追伸

ヘッドとは、読み手の心を鷲づかみするようなトップのコピー、セールスレターの最も重要な部分になるという。


サブヘッドとは、小見出し的なもので、要所の区切りのように差し込まれるもので、このサブヘッドを読むだけで購入したくなるようなセールスレターを目指すといいと著者は語っている。


ブレットは、「この商材からあなたが得られることは例えば・・・」という流れから、チェック項目にすすむもの。


非常に目立つ存在なので読み手に強烈にインパクトを残す重要なものとなる。
(例>「どんな頑固なニキビでも一晩できれいサッパリ消してしまう方
法」など)

さらに、ブレットにはもう1つのポイントがあり、ずばり”量”。最低7つは必要。


保証には2つのパターンがあり、読み手に「ソコまでして大丈夫?」と思わせるぐらいの保証(著者曰く「スゲー保証」例>「3ヶ月で1億円稼げなければ、私が1億円あげます」など)。


もう1つは、ユニークな保証だそうだ。


最後の追伸だが、これも2つの役割があるという。


1つ目は「買ってください」のような最後の一押し。


もう1つは、前の文章を読んでもらう為の工夫である。



ここまで、セールスレターの章について要点の評価・解説を行ってきたが、とてもここでは説明し尽せないほど、細かい内容が含まれている。


また、この商材はレベルが高く、原稿付きの音声商材なので、情報起業をしたい人は音声媒体に録音して持ち歩いても良いだろう。


木坂氏の独特な語り口は、挑発的に受けとる方も多いと思うが、そこから得られる知識は幅広く深みのあるものである。


今日はココまで。



これだけ暴露しているのに、全てを書ききれない。それほど中身が濃いという事。



ココまで読んでくれたなら、「ネットビジネス大百科」と、「7ステップアフィリ」とは、内容的には近いけれども、使い方・利用方法が違う事に気づいてくれたと思う。


次回はいよいよ最終章である。

乞うご期待!




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